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一座浸潤在小商品貿易里的城市,給電商時代的答卷。

文 | 陳梅希

編 | 園 長

義烏和小商品的故事,刻在這座城市的街頭巷尾。

例如綠化帶里的紅色標語,寫的不是吉祥話,也不是富強文明,而是碩大的“年畫、掛歷、對聯”。

商貿城門口的地標標語,圖源作者

又例如,好幾條主干道路的命名都圍繞著生意。誠信大道、國貿大道、商博路,環抱著占地312萬平方米的商貿城。

后來,在永遠迷路、永遠沒有宇宙盡頭的商貿城里逛到頭暈目眩以后,我才從生活于此的很多朋友口中,逐漸明白義烏和小商品之間關系?!o密又疏離,無法用簡單的詞語概括。

長達數十年的小商品貿易史,改變了義烏的城市景觀、居民構成、上下游產業,也改變了義烏的飲食特色、人文風貌和生活習慣。這些和小商品或近或遠的故事里,有許多意料之外情理之中的片段。

在這座全中國貿易順差最大的縣級市,我們和故事里的人聊電商時代的生意,聊地攤生態存在的意義,還有經歷過戰爭的人對和平世界的渴望。


商貿城沒有盡頭

義烏商貿城向來不做零售,少數做零售的店家賣的都是大件,還要在門口貼上“可零售”的標識,再附上“retail”的英文翻譯,以顯示自己的特殊之處。

晚上五點,距離商貿城關門還有半個小時,大部分店家開始打掃衛生盤點訂單,為一天的工作收尾。陳涵剛送走一個客人,見我在店里繞了一圈,就問是做線上還是線下生意。

店很小,三面墻被掛得密密麻麻。在義烏商貿城,能獨享一只掛鉤對商品而言是一種榮耀,意味著能賣上好價錢。其他便宜貨都零散地堆在一起,看起來很不給珠寶面子。

掛在墻上的手串,圖源作者

我不好意思地問她能不能少買幾件。陳涵邊收拾東西邊說:“本來是1000塊錢起批的,關門生意,你隨便拿吧?!睅酌牒笥中χь^:“我可真是佛系做生意?!?/p>

和便宜的春聯貼畫不同,手串批發價格從15到上千元不等,看起來更適合做C端生意。但和這幾天問到的所有店家一樣,陳涵說店里從來不做線上零售,抖音和淘寶都不賣。

一條批發價15塊的手串,在帶貨直播間可以翻兩倍到三倍,面對巨大利益差而不動心,陳涵的解釋是術業有專攻?!白约嘿u太麻煩了,我們批發走量,每單賺個兩三百,一天也能賺幾千塊錢?!?/p>

陳涵的結論來自對買家的觀察。來店里拿貨的人在平臺賣貨時,她偶爾也會看直播?!熬秃帽?,同樣在我這里100塊錢拿的貨,有些人只能賣150,有些人就能賣300,出貨量還大,其實明明就是一樣的貨?!?/p>

手串的包裝袋上標著價格,拿貨時按2.5折算錢,最后一單生意太小,陳涵懶得填出貨單。等裝完袋,她還不忘總結剛剛的話題:“所以我覺得直播帶貨還是跟人格魅力有關?!?/p>

商貿城大得像迷宮一樣,但不管我多隨機地走進一家單價低至幾毛或高達幾百的店鋪,得到的答案都是一樣的:“我們沒有淘寶店,不做直播帶貨?!?/p>

直播電商時代,并沒有改變義烏的生存邏輯。店家們大部分仍堅守批發走量的商業模式,區別只在于當客人踏進店時,老板會多問一句:“做線上還是做線下?!?/p>

雖然自己不直接面對C端用戶,但出的貨多了,商家們對用戶的消費習慣遠比普通人了解。線上和線下好賣的貨是不一樣的。以春節用品為例,如果你說做線上,店主會拿出成套商品,告訴你這是今年線上銷售的爆款;如果你說做線下,他們則會推薦質量較高的單品。

王靜經營的店鋪只賣紅色紙扇花一種商品。選品單一在義烏商城是件再正常不過的事了。在這里,你甚至能碰到只賣拉鏈頭、只賣三角板和只賣紅色絲帶的店。

不同尺寸、不同花樣的紅色紙扇花,密密麻麻地排布在店鋪墻壁上。除了年年有余、如意安康等吉祥話,虎年的屬相圖案也早早出現在商城,對于義烏而言,雙十一開始于十月,而新年開始于前一年的下半年。

和之前的店主一樣,王靜也推薦了套裝,一套紙扇花有六個,三種不同尺寸?!霸谥辈ラg里賣需要能鋪開來,這種一套的商品鋪開來以后看上去效果好,你線上賣個十幾塊錢是沒有問題的?!?/p>

成套紙扇花,圖源作者

一套紙扇花的批發價格是4塊錢,起批量是400套,也就是王靜口中的“一件”。商貿城有自己的計量單位和換算法則,根據商品單價的高低,一件既有可能等于100,也有可能等于10000。淘寶店鋪里,相同尺寸的一套商品價格在12塊8左右。

為增加生意的籌碼,王靜展示隨商品贈送的附加服務:“抖音、阿里巴巴、快手都有人做的,都在我這里拿貨。你展示要用的PNG圖片,我們都有現成的,到時候你往上一掛就行?!?/p>

臨走前,生意雖然沒做成,王靜還是遞來一張名片,上面有工廠地址和她的電話。

在義烏商貿城,一間10平米商鋪的年租金在6萬到25萬不等,背后的工廠遍布全國各地。近的就在義烏郊區或是隔壁東陽市,遠的位于福建、廣東,開在義烏的小鋪是他們對外出貨的門面。

全球的采貨商就像是候鳥,只會偶爾在這座城市停留,這些常駐于此的留鳥們就要在收銀臺常備一沓名片,等待未來可能成交的買賣。

東陽是被提及最多的工廠所在地之一。紅木、箱包、服裝、玩具、飾品……這座和義烏同屬金華市管轄范圍的縣級市,匯集多個輕工業園區,憑借地緣優勢成為義烏商貿城的主力軍。同在東陽市的橫店影視城距離義烏僅50分鐘車程,每年在此拍攝的上百部影視劇里,大到服裝桌椅,小到發簪額飾,不知道有多少道具出自義烏。

大部分商鋪都只有一個人看店,而且女性店主的比例顯著高于男性。沒有采購商的時候,有的店主會搬張舊辦公椅,聚在門口嗑瓜子聊閑天。常年累月呆在同一個空間,他們是同行,也像是街坊。

聊的話題除開家長里短,也有網上購物心得。雖然42萬平方米的篁園服裝市場距離這里只有8站公交,但她們依然喜歡在直播間里下單。

對面年畫店的店主正在勸老鄰居把新買的棉服退掉。

“趕快退掉。還是買這個羽絨馬甲,最實惠?!?/p>

“但是她的身材和我的身材又不一樣?!?/p>

“沒事,羽絨馬甲又不看身材,可以穿的?!?/p>

羽絨馬甲要不要買還沒有結論,店里先來了客人,店主趕緊回對面張羅生意?!粚δ贻p的夫妻打算采購一批窗花和春聯。窗花只有簡單的塑料袋包裝,年輕小伙擔心給客人寄貨時會弄皺,店主大姐就教他怎么發貨?!澳慵目爝f的時候在里面放一個塑料泡沫?!?/p>

因為擔心產生額外的人力和運輸成本,年輕夫妻一時間拿不定主意,不知道要不要進這批貨。而兩條街開外,合肥商人李珍已經在燈籠店定完當天下午的最后一單。

商貿城里隨處可見的虎年元素,圖源作者

李珍扎著利落的短馬尾,個子不高,但看起來很精神,講話時偶爾會夾雜一兩個英文單詞。在安徽合肥,她開著一家線下喜鋪,平時賣喜糖、伴手禮、禮炮等婚慶商品。到年底,店里也會賣圣誕和春節用品,這次她一個人來義烏,為年底的生意進貨。

半天功夫,李珍采購完燈籠、喜字、春聯、窗花?!耙呀浂ê萌氖f的貨了?!睙艋\最近賣得很好,李珍下單的工廠沒有現貨,老板只能承諾她兩三天以后發貨。

這些年線上生意紅火,人到中年的李珍也跟著做起線上買賣來,但她一直覺得線下部分不能被丟掉?!熬€下實惠一點,做實體生意嘛,每做一單就接觸一個人,能面對面在一起。這種服務會直接接觸到人,所以線上我們會做,但線下店里服務好每一個顧客也是一種價值?!?/p>

做得久了,一些老顧客碰到喜事都會來李珍店里配伴手禮。兒子結婚配喜糖、孫子出生配禮盒、家里小孩考上大學配禮品……這一類喜鋪實體店,大部分線下營收仰仗回頭客,像李萍自己說的那樣:“是要慢慢做的?!?/p>

年關將至,來義烏提前采購春節用品的商家不在少數。我問王靜疫情后的變化,她說對于他們沒什么影響?!爸袊寺?,不管怎么樣總是要過年的?!钡c此同時,體育用品區域幾乎沒有客人,一個六七歲的小女孩正和媽媽在樓道里跳繩。

受疫情影響大幅減少的,還有原本常駐義烏的外國商人。

一家批發旗幟的商鋪門口,老板正和一個外國商人討論訂貨種類。外國商人的中文還算流利,一邊跟老板溝通旗子尺碼,一邊拿著手機給電話那頭的訂貨商看樣品,不時用阿拉伯語討論些什么。

老板見我饒有興致地看了很久,就用手指著掛在門口架子上的旗筒說:“他們開玩笑講,外國總統選舉的結果,都是我們義烏賣旗子的人最先知道?!崩习蹇谥械耐嫘ζ鹩?016年,因為義烏商家接到的特朗普宣傳物料訂單遠高于另一名候選人希拉里,一些義烏商家提前預判特朗普會當選美國總統。

為了給外國商人展示樣品,四種尺寸不一的旗子被平鋪在水泥地上,有一面是彩虹旗,另外三面的圖案我不認得。但電話那頭的訂貨商顯然也不在意樣品圖案,旗幟類貨品都是來圖定制,他們需要協商的只有尺寸和價格。

倚靠在卷簾門邊看他們鋪開樣品,又不時跟老板聊著美國總統選舉,這樣的行為在外國商人看來可能太過怪異。他暫停通話,轉過頭來警惕地用英文問我:“你在這里做什么?你是在給我錄像嗎?”

我只好點亮手機,證明自己沒有拍視頻,然后告訴他:“我是來義烏玩的,看到你們做生意,覺得很有趣?!?/p>

之前打電話時,他講的是阿拉伯語,跟老板溝通講的是中文,問我問題時用是的英語。我夸他三種語言都很流利,可能是確認過沒有錄像,他放松下來?!安恢谷N,我會講四種語言?!?/p>

他和他的中國搭檔常駐義烏,幫來自全世界的訂貨商訂貨,但全世界的生意都在受疫情影響,義烏也比之前冷清不少?!艾F在沒有前幾年好了,前幾年才是做生意的好時候?!?/p>

精通四種語言在義烏偶爾也不太夠用。

老板飛速在計算器上按出一串數字時,外國商人問他這個尺寸的旗子附贈“那個”嗎?兩個人對著旗子一頓比劃,老板才聽明白客人想問的“那個”指的是塑膠吸盤。這個單詞實在太難,以至于外國商人只會講母語版本。

老板從角落翻出一包,說這個得加錢,每個加7分,說罷又在計算器上按出一串新的數字。

義烏商貿城整體按區分割,每個區內部又用門、街、號來劃分,十平米見方的小鋪子一個挨著一個,串著一排小鋪子的街道一條挨著一條。由于內部面積太大,自然光根本無法透進來,商城在營業時間內燈火通明。

無論從哪個門入場,商鋪都如長江之水一樣永不枯竭,向左、向右、或是向前,店鋪都沒有盡頭。從火紅一片的燈籠店扎進街道,一直走一直走,等到七拐八拐終于又鉆出來時,眼前已經換了金燦燦的獎牌店

和外面相比,商貿城像另一個世界。在這里,生活被肢解成最小的零部件,五彩斑斕逆轉成分散的純色。

賣燈籠的小鋪,圖源作者

紅色的店里裝滿燈籠或春聯,橙色的店里裝滿一模一樣的籃球,黃色的店里掛滿獎牌,綠色的店里掛滿寬度不一的綠色緞帶,銀色的店里閃閃發亮的皇冠被堆在一起,因為太過擁擠而顯不出精致。

喜慶是批發的,籃球夢是批發的,冠軍是批發的,驚喜是批發的,迪士尼在逃公主也是批發的。堆疊在一起的商品,即將四散到全球各地,為無窮個買家建構起生活的某個具體環節。

堆在一起的飾品,圖源作者

這個世界的有效期只到下午五點半。

下午五點,商家們開始陸續收攤。擺在門口的椅子要搬回去,沒有吃完的花生瓜子收到紅色塑料袋里,當天的出貨單一張一張點過去。手腳利索的商家十來分鐘就能打掃完,趕在擁堵到來前離開商貿城。

五點二十分,除了幾家沒收拾完的店鋪還有亮光透出,整個商城都陷入黑暗。來時琳瑯滿目的室內街區,一轉眼已歸于沉寂,只有卷簾門邊掛著的樣品,還在宣告主人的生意。

關門后仍掛在室外的發箍,圖源作者

陳涵跟我說,商城里不擔心有人偷東西。每天關門以后,商城的保潔人員先打掃樓道,巡邏人員會把每條街都檢查一遍再鎖大門?!安粫羧嗽诶镱^過夜的?!?/p>

時鐘轉動,夜幕降臨。五點半,上萬人從商貿城涌出,從分散零碎的世界重新回到整體具象的世界。在這個世界,他們要面對的第一個具體問題就是堵車。

傍晚,車輛排隊駛出商貿城,圖源作者

以商貿城為中心,周邊的誠信大道、商城大道迎來一天中最擁堵的時刻,延綿不斷的車流從車庫涌向主路,正如商城內延綿不斷的商鋪。


“戰爭前,我的家鄉和義烏一樣安定”

在義烏做生意的中東商人很多,嗅到商機的老板們紛紛開起水煙咖啡館,給這些客居義烏的異鄉人提供來自家鄉味道。

五點是用餐晚高峰的開始,陸續結束一天工作的人三三兩兩走進店里??諝庵袕浡还绅ビ舻墓?,那是水煙的味道。

店里有一個專門照顧水煙生意的中東店員,手里提著一個金屬制的長柄容器,不時去點著水煙爐的桌子邊轉一圈,沉默地翻看水煙爐里的煙塊。

可能是趕上點餐高峰,店里的中國店員都在忙,一個穿襯衫打領帶的中東店員拿著厚厚的菜單幫我點餐。桌子上貼著點餐二維碼,小程序里的菜單卻跟紙質菜單大不一樣,他連說帶比劃,解釋小程序已經過期了,以紙質菜單為準。

我問他有沒有肉桂味的面包,他啊一聲表示明白,隨后快速用手翻動菜單,停在肉碎餡餅那一頁。面面相覷之后,我沒有想起肉桂的英文,他也不可能在短時間內理解中文發音里肉桂和肉碎的區別。我轉而翻動菜單,指向一疊咸味曲奇。

在他終于合上菜單轉身離開的瞬間,我感受到了兩個人的如釋重負。

土耳其咖啡跟其他咖啡風味不同??Х确鄯旁阼F壺里煮完后沒有過濾步驟,因而咖啡濃郁而渾濁,混合著大量咖啡粉末。因為很少有人喝得慣,國內大部分咖啡廳不會把它放進菜單,而在這里,它卻是菜單上唯一的咖啡。

土耳其咖啡和歷經波折的曲奇餅,圖源作者

中東店員第三次換掉水煙管里的煙塊后,隔壁桌的兩個客人喝完最后一口紅茶,結束今晚的用餐。店員撤走桌上的空杯,確認自己沒有客人要招待,自己跑到店門口的水煙管邊抽了幾口。

認識墨哈后,我問他水煙為什么叫水煙。他有點夸張地攤攤手,說因為這是你們翻譯的。

義烏有全中國最集中的水煙咖啡館。一整條街的咖啡館里都提供水煙,價位在一個小時30塊錢左右,光顧咖啡館的客人中外都有,但來抽水煙的一般只有外國人。

除了水煙館,各國餐廳也開得遍地都是。墨哈在水煙咖啡館一條街附近的敘利亞餐廳做廚師,2021年是他來中國的第5年。

中文是墨哈來義烏以后自學的。他有一個小本子,每次聽到一個新詞,就用阿拉伯語標注好意思和大概的讀音。

一開始,我刻意放慢語速,用盡量簡單的句子和完整的語法,但后來發現墨哈并不需要。他用的中文很地道,可以省略的地方從來都不多講,反倒顯得把主謂賓都配齊的我像是個剛從孔子學院畢業的外國人。

聊了幾分鐘,墨哈拉開廚房的上菜窗口,用阿拉伯語跟同事說著什么,很快,兩杯紅茶端到面前。前一晚在這里吃飯時,坐在對面的小哥往紅茶里倒白砂糖,我也依葫蘆畫瓢地倒了一包,結果太甜反而喝不慣。他邊喝紅茶邊說:“我知道,我們習慣不一樣,中國人喝茶不加糖?!?/p>

附近的中東餐廳很多,墨哈掰著手指頭數:“有一家阿富汗餐廳,一家土耳其餐廳,隔壁的是伊拉克餐廳,太多了,幾米就有一家。疫情前這里客人很多,外國客人比中國客人多,特別忙?!?/p>

墨哈說,其實這些國家吃的東西都差不多。只是阿富汗餐廳是阿富汗老板開的,店員都是阿富汗人,伊拉克餐廳是伊拉克老板開的,店員都是伊拉克人。很多店員跟他一樣,在本國朋友的介紹下一起來義烏賺錢,第一個落腳點就是餐廳。

像他們餐廳,有一部分特色菜是海鮮,跟周邊其他中東餐廳不一樣,但并不是因為敘利亞人愛吃海鮮?!皵⒗麃啲F在很窮,吃不起海鮮。賣海鮮是因為其他餐廳很少賣的,所以我們為了和他們不一樣?!?/p>

下午三點,店里沒有客人,但不時有外賣訂單響起。墨哈和后廚溝通菜品,在阿拉伯語和中文之間無縫切換。被夸獎掌握世界上最難的兩種語言時,墨哈用手指了指自己的腦袋說:“因為這里聰明?!?/p>

其實他不僅掌握阿拉伯語和中文,也曾掌握過C語言??即髮W那年,敘利亞戰爭尚未爆發,父親不同意他學法律,他只好退而求其次地選擇計算機專業?!澳菚r候敘利亞還很安定,跟義烏這里一樣安定?!?/p>

等到墨哈大學畢業,戰亂席卷下,敘利亞國內已經沒有太多工作機會,他在朋友介紹下來到義烏,成為一名廚師。很長一段時間里,墨哈的目標都是把母親和七個兄弟姐妹都接來義烏工作。一個人賺錢慢,2018年,他的弟弟開始在義烏打工。

計劃被疫情打斷。2020年,弟弟回敘利亞探親后因為疫情不能再返回義烏,而他一旦回家,也不能再獲得新的簽證。

我跟墨哈說,在中國,計算機是年輕人最熱衷選擇的專業,因為可以去互聯網公司,賺很高的薪水。跟他同齡的計算機系畢業生,現在正是互聯網公司的研發主力軍。他說他知道,他去過杭州,這是他在中國這幾年里少有的一次旅行,但他沒有辦法?!拔覜]有時間再去學習,在餐館的工作很忙,從早上到晚上。我現在只想賺錢把家人都接過來,其他的沒有時間也沒有心情想?!?/p>

“其他的”三個字很沉重,包括他原本該走上的職業道路,他的愛情,和在義烏定居的計劃?!拔覄倎淼臅r候房租才700塊,現在已經漲到1000多了。義烏的房價沒關注過,如果家里人能過來可能會關注一下?!?/p>

這一場對話的大部分時間,墨哈都表現得很平靜。聊在中國的生活,聊一直跟著他做幫廚的新疆小伙,聊他的父親怎么阻止他學法律。

聊到興起時,他讓朋友從后廚拿來手機,展示他平時愛用的軟件?!昂靡稽c的東西就用淘寶買,不用質量很好的東西就在拼多多拼一下?!彼麗鬯⒍兑?,從抖音了解新聞,跟大部分中國年輕人一樣。

我刻意回避和戰爭有關的話題,墨哈反倒很坦然。在聊到家鄉疫情時,他說敘利亞疫情沒有美國那么嚴重,因為很多人已經在戰爭中死去了,活著的人里一部分逃難到國外?!笆O碌娜瞬惶??!?/p>

疫情前,從中國回敘利亞有兩種中轉線路,一種在俄羅斯轉機,另一種在阿聯酋轉機。墨哈每次回家,都會舍近求遠地選俄航航班,因為俄航的機票比阿聯酋航空的便宜。疫情后,墨哈沒有回過家,機票越來越貴,和家人團聚的愿望也變得遙遠起來。

只有講到這件事,墨哈會露出失落的表情。

他說他打算再等一年。如果一年以后,疫情還沒有好轉,他就要離開義烏,回到敘利亞去。雖然家鄉并不安全,也沒有賺錢的工作,但他的家人都在那里?!皨寢屢恢痹诤拔一丶??!?/p>

義烏的商貿城吸引著來自世界各地的商人,群居的海外商人,則衍生出多元的餐飲需求,形成國內最大的中東餐飲群。

義烏許多店名會標三種語言,圖源作者

有人在商貿城里做著生意,有人在商貿城外做著餐飲,來自不同國家的外來客們在義烏享有同等的寧靜與繁華。但祖國的狀況時刻牽引著不同個體在義烏的命運,決定了他們會在咖啡廳無憂地抽著水煙,還是在餐廳打工的間隙擔憂家人的未來。

除了中東餐廳匯聚,義烏說不上有什么本土特色餐飲文化??赡芤驗閬碜匀珖鞯啬酥寥蚋鞯氐娜颂?,塑造出義烏海納百川的餐飲環境。

義烏的海納百川,又和上海的海納百川不同,它大部分體現在街頭巷尾的小餐館,而不是裝潢別致的品質餐廳。溫州的年糕、東北的餃子、福州的肉燕、衢州鴨頭、土耳其的冰激凌,往往出現在不起眼的小店,溫飽著在這座城市里討生活的外鄉人。

我從未在一座城市見過這么多外鄉人。

在商貿城里賣菠蘿的大爺是江西人,開出租車的小哥是徐州人,敘利亞餐廳的收營員姐姐是云南人,夜市里賣烤腸的大哥是湖南人。在義烏的前兩天,我坐上出租車時還會先問一句“您是義烏本地人嗎”。第三天開始,我把開場白改成了:“您老家哪兒的?”

義烏的出租車司機都很沉默,和商城里健談的店家們形成鮮明對照。

阿新是唯一和我聊天的出租車司機,或許是因為他剛干這行不久。在義烏創業失敗后,阿新開始開出租車,作為過渡期的謀生手段?!笆虑闆]做好,也可能老板賺到錢了,我們沒賺到?!?/p>

跟阿新聊起在義烏碰不到本地人,他說因為義烏本地人都傾向于穩定體面的工作,賺的錢少一點也沒關系,因為有房子可以收租?!巴鈦砣丝诙?,房子再多也能租出去的,我有次載到一個客人,改造拆遷的時候分到8套房子?!?/p>

同樣因為棚改和舊改讓部分居民獲得多套住房,鶴崗的房子因為需求量低而不得不低價出售,義烏的房子卻不缺租客和買家。

2021年12月,義烏市新房均價為2.4萬每平米,商貿城板塊每平米均價已接近三萬。


試圖教會我賣彌勒佛像的培訓班

因為商貿城的存在,許多下游業態在義烏扎根生長。

義烏是一個縣級市,卻擁有全浙江最大的夜市。在三挺路夜市,700多個攤位在夜幕下亮起,數量遠超號稱臺灣省最大夜市的臺中逢甲夜市。車流到此止步,隨著人流向前,仿佛走進一個零售版的小商品市場。

三挺路夜市,圖源作者

對于進貨渠道,店主們毫不避諱。我走進一家服裝鋪,隨手捏著一件紅色棉服的袖子,問店主姐姐衣服從哪里進的。她正忙著幫另一個客人把褲子折好裝進塑料袋里,頭也沒抬地回答:“篁園市場呀,很近的?!?/p>

夜里天氣轉涼,身上的衛衣不太抗凍,我決定買下這件棉衣。前一位買褲子的客人砍價10塊,我也依葫蘆畫瓢地找老板娘砍價10塊,沒想到她一口答應。我只能大呼糟糕,棉衣的開價本來就比褲子高,按比例至少也該砍個20塊。

夜市距離商貿城不到4公里,距離篁園服裝市場甚至只有2公里,從批發市場拉貨到夜市,開車不過10分鐘。在義烏夜市做生意的攤主們,可能是全中國進貨成本最低的生意人。

“10分鐘進貨”帶來的優勢是價格低廉。線上賣家需要在售價中覆蓋進貨和寄貨兩部分運輸成本,而夜市的賣家們擺脫運輸成本后,可以把零售價格壓得更低??此剖橇闶?,實則更接近分銷。在這里,到處都是100元3件的毛衣和10元5雙的厚棉襪。

逛夜市的消費者可以在實體店鋪中買到價格和網上一樣甚至更低的商品,同時還能在夜市閑逛、就餐、消食。這正是三挺路夜市在線上經濟沖擊下依舊人頭攢動的原因。

夜市人頭攢動,圖源作者

這種模式在其他城市并沒有可復制性。

脫離地緣優勢,實體店鋪并不具備低價空間,貨品也無法敏銳調節,市場空間受到購物網站擠壓再所難免。

很多常駐義烏的外國人也會逛夜市。在商貿城,他們幫客戶定下大單生意,而在這里,他們給自己淘些便宜商品。逛到晚上十點,夜市里的淘貨熱情被全面點燃,我和三個中東老哥圍在一個堆滿襪子的攤位前,每人手里拿著一個紅色塑料袋,從面前的襪子堆里翻找相中的襪子。

說它是攤位可能不夠準確。事實上,整個隔間只有一個碩大的框,邊上插著一塊風格粗獷的告示牌?!咨蛴〖埳嫌煤谏浱柟P描了兩行大字,“純棉襪子,十塊五雙”。

攤主是個四十來歲的女性,操著一口濃重的東北口音,站在攤位邊給客人撕塑料袋。見到哪個客人陷入選擇的困境,還會上前推薦今年冬天的流行款式。我翻襪子的手剛停下來,大姐就從手邊翻出一雙帶著彩虹邊的棉襪遞給我?!斑@種彩虹樣式的,今年特別流行,賣得特別好?!?/p>

在攤主大姐熱烈的目光下,我從襪子堆里挑出五雙彩虹襪裝進塑料袋里,湊夠十塊錢。抬頭結賬時,對面中東老哥挑的襪子已經裝滿小半個袋子。

三挺路夜市開市至今已有30多年歷史,地址搬過幾次,攤子上的生意也換過好幾批。有些當年紅火的生意,隨著時代的發展,在無聲無息中退出夜市舞臺。

王偉在夜市經營一個首飾攤,人不多的時候,他會站在攤位門口,和對面賣保暖內衣的攤主聊天。碰到他們的時候,他們正在聊一個離開義烏回老家的朋友。

“在夜市洗了十幾年照片,后來沒人洗照片就不做了?!?/p>

“現在誰還洗照片啊,生意不好做?!?/p>

“有一陣子幫人家打印二維碼,但也是一次性生意,打完一次就不用打了?!?/p>

王偉的首飾生意沒有被時代淘汰,總有路過的年輕女孩或是燙著卷發的阿姨走進他的鋪子,挑著十塊一對的耳環在鏡子面前試樣子。但王偉總愛回憶從前,說現在不是夜市最好的時候。

“以前好多老外來逛,都收的美金,隔幾天就要上銀行去存一趟。而且以前那邊的布棚子都是不允許的,疫情之后生意沒以前那么好,攤位費也便宜了,稍微沒有以前那么正規?!?/p>

王偉說,這兩年外國客人也不用現金交易。一是臨時來進貨的外國客商驟減,留在義烏的都是在華多年的中國通;二是微信支付、支付寶等在線交易方式已經在外國商人中普及開來。他好長時間都沒有再收到過美金。

王偉堅信,實體攤位哪怕沒有以前那么賺錢,也還是能生存下去,尤其是在義烏?!肮渚€下的感覺還是不一樣的。我們進的種類很多,他們(客人)吃完晚飯過來逛逛,進來摸一下試一下,逛累了再吃吃夜宵,其實也是一種娛樂方式?!?/p>

除開首飾攤,王偉還在不遠處租下另一個攤位賣毛絨玩具,雇人幫忙照看,貨源同樣來自不遠處的商貿城。他仍打算把夜市里的小生意做下去。

商貿城的存在,為義烏的夜市生態提供充足貨源,同時也為這座城市帶來大批直播電商從業者。他們從全國各地出發,為賺錢尋貨而來,也有人早就候在此處,等著從他們身上賺錢。

這座不算大的城市里,開著數十家以“電商培訓”為名的教育機構。帶著“教人賣貨賺錢的人為什么不自己靠賣貨掙錢”的疑惑,我從商貿城里批發了一包單價2塊2圣誕發卡,準備前往當地某電商學院的課堂一探究竟。

商貿城里某電商學院的廣告,圖源作者

網站上一元試聽的課程其實并不存在,預約試聽后,課程銷售人員會邀請你來培訓機構,接受主講老師所謂的一對一輔導。

培訓機構位于一棟寫字樓二樓,晚上8點,店里沒有客人,也沒有上課的學生,因此一對一輔導被升級成尊貴的二對一輔導。一位三十出頭,穿著灰色休閑西裝抹著發膠的張姓老師,把我帶到一間辦公室,紅木色茶案上擺滿各式茶具。

另一位名叫威廉的老師二十出頭,據介紹是未來的專屬輔導老師。整場談話,威廉很少參與,偶爾補充幾句也會被張老師打斷,看起來并不擅長推銷課程。

張老師顯然游刃有余得多,40分鐘的談話里,他幾乎沒有停下來過。從電商發展的脈絡講到流量分發的邏輯,從抖音直播間的推流講到對未來風口的預測。

在張老師停下來喝水的間隙,我終于插上話提問:“培訓有沒有課程表,或者課程安排之類的?我想先看一下?!?/p>

提問內容看起來不在張老師預料范圍內,他愣了一下,而后馬上恢復松弛的教學狀態?!爸辈ж涍@種事情,理論知識沒有什么用的。你學了理論知識能開店嗎?會拍作品嗎?知道直播要講什么嗎?不會的呀。我們就是從頭開始一點一點教你要準備哪些材料,怎么申請開播,怎么帶貨?!?/p>

此后的談話,張老師仍不時強調實踐的重要性,以此打消提問中對課程設置不明的顧慮。電商如何培訓還不清楚,但打消客戶顧慮這個要點,做課程銷售的老師們可能都統一培訓過。

例如,他很認真地說:“現在已經不是顏值主播的時代了。娛樂直播需要顏值,但是直播帶貨不一定要長的好看才能做。素人帶貨,就是通過建立信任讓別人買你的東西?!币粫r之間我也不知道該擺出什么表情來面對他如此直白的評價,只好頻繁點頭以示贊同。

關于在這里培訓的學員是否能賺到錢,要過多久才能回本的問題,張老師總會巧妙避開,換一種方式提供聽起來積極的答案?!翱斓膶W員學會了第二天就能開單,一開始賣幾單不成問題?!?/p>

顯然,開單不意味著賺錢,更不意味著能覆蓋課程培訓的成本。

在這節被命名為試聽課的談話中,張老師口中的干貨包括要做秒殺活動,要把最便宜的東西放到前面賣,要找到自己的特點。內容與抖音快手上教人帶貨的短視頻大同小異,但張老師卻稱:“上完這個課程,哪怕不當主播,去互聯網公司當運營也絕對沒問題?!?/p>

熟悉的話術淹沒了不大的辦公室。推流、轉化率、完播率、用戶畫像,曾經熟悉的詞匯用另一種方式出現在耳邊,每隔幾句還會穿插張老師的口頭禪“明白吧?”

昏昏欲睡中,我望向茶案上的彌勒佛像。它正盯著我,我也正盯著它??赡苁俏业淖呱裉^明目張膽,張老師起身拿來一箱飲料給我做演示?!氨确秸f這個奶昔,你要怎么介紹?現在你肯定一下子介紹不出來對吧,我們就會教你怎么講解。之前一個學員,第一次直播就賣出去兩箱。一箱是她表妹買的,另一箱是真實流量帶來的?!?/p>

從商貿城批發的圣誕發夾就擺在茶案上,張老師好幾次強調這種有時效性的產品只能賣一小段時間?!暗堑饶銓W會我們教的東西,就連這玩意兒你也能在直播間里賣出去?!彼傅氖莿倓傉臀覍σ暤膹浝辗鹣?。

臨走前,張老師讓一旁的威廉加我好友,方便之后報名學習。威廉用的是企業微信,在那里他并不叫威廉,頭像是精心拍攝的職業照,名字是他的中文本名。


尾聲

這些是離開義烏前的故事。

12月3日,我離開義烏,浙江新一輪疫情尚未開始。商貿城的商家們正在等待年底的大單,好幾個展會正在籌備。

等到12月中旬,疫情在浙江卷土重來,紹興、寧波、杭州連續多日出現新增病例,義烏也隨即啟動嚴格的防疫政策。

商貿城要辦的展會都取消了,來義烏的客商也受疫情影響大幅減少,陳涵的手串生意不知道有沒有變差;三挺路夜市宣布從12月16日起休市,王偉和其他攤主們必須停下生意,像去年那樣靜靜等待疫情過去;餐館需要嚴格遵守防疫政策,控制堂食人數,墨哈關于疫情早日結束的心愿又變得遙遠起來。

想起來離開前一天,我把從陳涵那里買的一個香囊送給墨哈,因為那個香囊上繡著平安的“安”字。我們在那個還算平靜的下午聊起疫情,說好如果一年后疫情還沒結束,而他決定返回敘利亞,在離開中國前要來北京逛一次長城。

送給墨哈的掛件,圖源作者

從義烏出發的中歐班列仍在準時發車,把來自義烏的小商品發往全球各地,歐洲許多家庭的圣誕裝飾品即將通過這趟列車運抵。

我沒有報名電商培訓班的后續課程,批發來的圣誕發夾被帶回辦公室,分給編輯部的同事們?;乇本┖蟮牡谝粋€周末,我在五道口購物中心的一家禮品店里看到同款發夾,每對售價12塊9。

北京商場里售賣的圣誕發夾,圖源作者

發夾被擺在門口。路過的一個小女孩看到后,拉著媽媽的手走到跟前,拿起一對發夾,認真地端詳發夾上紅色的鹿角。

(本文中,除墨哈、李珍,其他人名均為化名。)

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